凯洛格咨询集团合伙人闪燕:成为一个更好的自己,真有那么难吗?

来源:武汉佐伊科技  作者:恰年+  日期:2018-11-13 09:56:48

2018年11月6日,由国内一体化人才管理领先者KeyLogic凯洛格咨询集团主办的“赋能-VUCA时代人才战略与领导力发展”高峰论坛上,凯洛格咨询集团合伙人闪燕进行了以“存量变增量,激发组织战斗力”为主题的精彩分享。

完整笔记·领导力

笔记君说:

我们知道VUCA首字母V代表异变性,我们每天处的商业环境都在发生变化,无论怎么改变,我们都会在异变过程当中发现影响成功不变的本质。

那么,如何通过系统和科学方式来影响他人,拥抱并实现快速改变,进而将组成蓄能充分发挥呢?

接下来,和笔记君一起跟随凯洛格咨询集团合伙人闪燕女士的步伐,一探究竟吧。

以下,尽情享用~

大家下午好,今天我分享的主题是“存量变增量,激发组织战斗力”。接下来大家将会接到一些特殊的任务。

一、五大任务

任务一

你所在的公司希望能够大幅度提升客户续购率(持续购买你们产品的比率)。公司过去的续购率一直徘徊在20%左右,现在公司希望你在2019年将其从20%提到50%,你的前任、再前任已经想了很多方法,起色不大。

现在希望你在一个月内拿出有效的方案措施,一个季度马上看到一些数据的变化,那接下来你会怎么办呢?

任务二

你所在的公司花重金引入了CRM(客户关系管理,customerrelationship management)系统,本希望借此加强客户数据管理,准确预测销售额,可现在整个销售团队的填报率很低,而且还有很多无效数据。

领导希望你能快速提升CRM填报率和准确率,但这些销售并不是你的下属,他们每天都在外面打单你也见不到他们。

虽然你经常发邮件催他们,甚至抄送给大老板,但起色不大。那接下来又该怎么办呢?

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任务三

你们公司两个月前正式颁布了一项非常重要的规章制度,但执行效果并不好:很多重要部门,关键人员依然我行我素,特例不断,而且抱怨不停。

此时,你的领导希望你快速推行这个规章制度的执行程度,不要有那么多特例。接下来你又怎么办呢?

任务四

你所在的公司由于合规和预算的双重限制,要求整个销售团队必须从过去的关系型销售,尽快转变为专业型销售。

可销售们早就习惯了以往的工作模式,现在突然要求改变,大家怨声载道,情绪不小,而且还在相互传染中,而你的上级希望大刀阔斧推动这件事,你夹在中间怎么办?

任务五

你一直希望成为一个更好的自己,为此,你为自己设计了很多标准。但你会发现,你的身体里好像有两个你:

一个你,总会定一些理想的标准;而现实中的你,又经常自己给自己打脸。

并且,在这两个你的斗争中,往往是现实当中的你获胜。

面对这一生都要进行的两个你的斗争,你又怎么办呢?

这些任务虽然不用你上天入地,但关键结合你现有资源、岗位,对你而言,仍然困难重重,甚至有的是不可能完成的。

这些挑战涉及到销售,管理,业务、也涉及自己,他们看起来可能完全不一样,但是抽离出来它们有非常共性的特点,就是这些任务都在考验你的一个核心能力,就是影响力。

二、影响力

1.影响力的重要性


影响力在现今时代早已不是可有可无的选项了,而是工作生活当中必备的核心能力。

拥有这个能力,你会发现,不仅自己和团队的战斗力大大增强,而且还能把很多存量变成增量。若没有,工作中你可能会左右为难,处处碰壁。

然而,这么重要的能力,我们绝大部分人可能还是主要依赖于自己过去残留的经验,或基于一些片面的理解在进行尝试。

这就导致套路有限,效果也不佳。

比如说我们在调研时候发现有的人影响力套路属于简单直接型,即用权力去压。短期来说,是有效的,但不一定是长效和高效的。另外,用这些招时需要很多条件来支撑:

比如当你喊“不换思路就换人”时是挺过瘾的,但前提是你手上要有权力去换,而且还要保证你换的人得比以前好。

你说“用胡萝卜+大棒”时,手中先要有胡萝卜,得有底气跟大家说“跟着我有肉吃”。

这些方法需要条件,而且局限性也不小。比如,如果你想影响你的下属,这些招可能适用;但如果你的影响对象是你的外部客户,跨部门同事或上级,显然就不好使了。


而且就算对下属你也会发现,如果你只会用权力解决问题,还会带来很多你看不到的副作用,我们行话叫做“粉碎机效应”,包括隐性和显性的粉碎机。

如果这个套路不太理想,还有什么方法呢?

我们调研时发现有的人好像又有点无从下手;还有的人希望找到一招致敌的万能方法,但这在成年人世界显然也并不现实。

既然这些招数不那么好使,那还有没有一些套路值得我们去思考和学习呢?

2.如何提升影响力?

VitalSmarts公司(美国知名的培训咨询公司,后简称VS公司)在过去30年里,在世界各地,各行各业不断寻找那些在同等资源条件下获得更好结果的影响者,并对他们的实践进行了深入的研究和提炼,最后形成了一本书,一门课,而我觉得最棒的是形成了一个模型。

这个模型,让我们可以把影响力从抽象的感觉变成具像的方法,从而拥有更多路径。

今天,我们从模型图当中抽取一点点,帮助大家在短时间内提升自身影响力思维。

当我们讨论如何影响他人之前,我们先来转换一个角度,看看我们每天是如何被影响的?接下来,有一些测试题:

① 你在网上购物时除了看卖家秀,是不是还特别喜欢看买家评论?

② 你是不是自己越擅长的事你越喜欢做?

③ 当听到车里安全带滴滴的提示音时,你会不会把安全带系上?

④ 当你等红绿灯时,看到周围的人都呼啦啦的中国式过马路时,你会不会也随大流跟过去了?

⑤ 孟母三迁,如果你有钱,你是不是也希望像孟母一样整套学区房?

⑥ 你是不是同意不怕神一样的对手,就怕猪一样的队友?

⑦ 你是不是发现曾经出过车祸的人往往开车会更小心?

⑧ 你是不是发现孩子玩游戏就比学习容易上瘾的多?

从测试的结果来看,在8道题中一半以上都选择YES的测试者通常会占总人数的95%以上,这是偶然吗?


NO,其实我们每天都在被很多线索和来源所影响,只是有的我们能感觉到,而有的你不一定能察觉到。

在影响力世界中,有个有趣的现象:

鱼不论水。

鱼生活在水中,水对它的影响非常大,但是由于它天天在水里,所以很多时候反而会忽视对水的觉察。

人也一样。你在被很多要素影响,但你不一定全都察觉到。而如果你没有觉察到,首先不能避免你不希望的影响,更重要的是你也没法有效设计,让它为你服务。

VS公司经过30多年的研究,帮我们揭开了我们每个人行为背后的黑匣子,他们发现我们其实都是被6大来源综合影响的结果。

3.影响力6大来源

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这6大来源由横纵两项构成:

从纵向可以分为动力和能力两栏,动力就是我是否喜欢,是否觉得有意义和价值,能力就是我会不会,能不能。

横向上分为个人、社会、系统三个维度,分别代表发展成熟的心理学,社会心理学和组织学。

接下来,我们来更好地觉察一下影响我们每个人的水到底在哪里呢?大家也可以结合刚才的测试题看看自己的选择是被哪一个或哪几个来源在影响着。

来源1:个人动力

指你想影响的对象,在没有压力的情况下,他喜欢做这事吗?他觉得有价值、有意义吗?

回到我们开始时的一个任务,你希望让自己团队的销售从关系型销售变成专家型销售。

我们换位思考一下,对于那些需要转变的销售来说,他们个人动力强吗?“我早就习惯了过去的工作模式,那是我的舒适圈,公司这么多年一直是这样,整个行业也是这样。”

现在你让我们变成专家型销售,这对他们而言,痛苦、枯燥,不可能、没价值,这根本就是你们这些人异想天开。


那这时怎么办呢?很多人很快想到的是权力、考核和奖惩,但大家不要忘记“粉碎机效应”。

所以权力要用,但最好不要用权力开头,但可以用权力结尾。

人类是否可以转变对不喜欢事物的体验?VS专家的发现是可以,背后的原理就是要有意识帮助他建立新的“因果地图”。

什么意思?举个例子:

比如大家都发现朋友圈中开始跑步人越来越多了,而且很多人还特专业,动不动就跑个半马,全马,甚至100公里挑战赛啥的。

但这不是最有趣的,最有趣的是现在很多动力很强的人想当年在初中、高中、大学测个800、1000米,很多都是要死要活的困难户。


为什么以前讨厌现在喜欢?很重要的一个原因就是背后的“因果地图”不一样了。

过去要死要活跑800米、1000是为老师跑,考试跑,我动力肯定不强;但现在能够坚持跑步的人是为谁跑?很多人说是为自己。当然正确,但也不完全。

我有个好朋友在深圳参加了100公里挑战赛,中间有很多道坎,但最难的一道坎是最后两三公里时,他说那时真的已经精疲力尽,脚磨破了,膝盖也疼,但最后还是坚持下来了。为什么?

他说因为组委会太懂人性了,他们在差两三公里的地方贴着一个非常大横幅,写着“还有两公里,你就可以发朋友圈了”。

他说当时他身体已经麻木了,就是脑子想着朋友圈写什么?写什么点赞能更多,让他坚持下来了。

还有的时候,当我们大病一场,或体检报告亮起了红灯,我们锻炼的动力更强,为什么?因为这让他们感受到了死亡的逼近。

大家会发现,老人锻炼的热情比年轻人要多很多,因为怕死,这也是非常重要的动力来源。

另外,还有的是为孩子做榜样,促进亲子关系,增加与孩子沟通的话题,促进沟通的深度。

你看,其实每个人跑步背后原因并不完全一样,但一样的是:

他们都找到了自己在意的“因果地图”。


所以,如果你能更多地去挖掘当事人真正在意,但也许他们都没有完全察觉到的“因果地图”,而不只是简单的说教和权力,你可以影响的人一定比过去会更多。

来源2:个人能力

我们刚才有一道测试题:是不是你越擅长的事,你越喜欢做,揭示的就是来源2对我们的影响。

很多人在影响别人时,喜欢使劲给别人打鸡血,鸡血就算打起来了,但一做,发现没思路、没方法,挫败感特强时,刚打起来鸡血也会很快消失。

举个例子:

我们坐高铁时,经常碰到一类人,在车厢里不戴耳机,手机开特大声在刷剧、看抖音、玩游戏,那如果你碰到这样的情况,而且后面还有几个小时的旅程,怎么办?

之前的我要么选择自己生闷气,心里嘀咕今天怎么这么倒霉碰到这么没素质的人;

要么给他脸色看,但这种人基本上看不到你的脸色;

要么自己戴上耳机,尽量避免他的干扰,但心里很不痛快;

或者我会请工作人员干预,但不一定每次都管用。

但现在我多了一种选择,就是有勇气和他在有话直说的同时有话好好说。

有一次,我邻座就有这样一个人,考虑到我后面还有3-4小时的旅程,我做了一下心理建设后跟他说:“先生,您可能没有注意到,您手机声音比较大,可以请您把声音调小一点?”

结果他瞪了我一眼,然后面无表情。但大概30秒左右,他默默把声音关小了,我也客气地对他说了“谢谢”。

那我为什么以前不能,现在能,是因为我学习并刻意练习了《关键对话》中的方法。

让我在面对工作和生活的冲突和矛盾时,除了沉默和语言暴力2种本能的应对模式外,看到自己还可以有第三种选择。

我们可以在有话直说地同时,有话好好说;可以在不委屈自己的同时,也不惹恼别人。


所以,个人能力同样是影响自己和他人的重要来源。

来源3、4的标签是社会,即远远近近的其他人。

很多新东西在开始推行时,社会的来源往往会形成负面影响。因为大家都有非常强烈的随大流,从众心理。你看我,我看你,你不动我也不动。

这时候怎么撬动社会来源,让多米诺骨牌动起来呢?

在影响者课程当中,我们特别会强调“以点带面”,就是通过点的突破从而带来面的改变。谁是影响多米诺骨牌的第一个点呢?


有一个盲点就是我们自己。慢慢你会发现:

改变自己往往是影响他人最短的路径,但很多人在影响别人时都把注意力放在别人身上,而忽视了自己应该改变。除了自己改变,还要善于借力。

我们对借力并不陌生,比如我们工作中碰到困难特别喜欢向领导借力。

但要注意,向领导借力,也是一把双刃剑,一方面能为你带来好处,另一方面存在着风险。

比如同事们会觉得你狐假虎威,心里不服;领导也可能会觉得你老找我,我要你干什么啊? 对你的能力产生质疑;而且你自己可能会产生很强的依赖性。

但聪明的影响者他们除了从自己出发,善于向领导借力外,还会非常有创意地调动各种力量为自己所用。

比如,刚才我们有一个任务让你尽快推行规章制度的落地。

我曾有一个客户,在推动一个安全规章制度时,碰到了一个很大的问题。

那些安全规章制度说起来很简单,比如戴安全帽、戴安全防护镜,一些具体操作规范等,但简单的事情真正落地并不简单。

所以他们公司过去经常形成一种猫抓老鼠的现象,让你做你不做,那我就检查处罚。最后的结果就是你来我就戴,你走我就摘,抓到算我倒霉。


后来有个非常棒的安全总监想了一招,借助了一个非常重要的人群来做他的帮手,大幅提高了大家的安全意识和执行效果。这群人就是员工的的家人们。

而且他很有创意选择了在公司的“家庭日”活动上影响这群重要的帮手。过去的家庭日,经常是大家一块吃吃喝喝玩玩就结束了。

但有一次他安排了一个有趣的安全教育体验环节,给家属和孩子们分享了安全的重要作用,还让大家体验了某些安全的做法。

而且他还请专业摄影师给每家人都拍了全家福,最后把照片放在员工卡的背面和安全帽的里面。

有了这群帮手,老婆的枕边风,孩子奶声奶气的叮嘱,温馨的家庭合影,全方位、多角度影响大家,效果比过去简单的猫抓老鼠式的检查明显提升了。所以只要你善于借力,就会有更多可能去影响别人。

最后一行是系统,即非人的影响要素。

来源5就是很多人最喜欢用的“胡萝卜和大棒”。

这部分大家都爱用,但这来源经常面临最大的问题就是:

我想用胡萝卜,但关键是我手中胡萝卜往往不够。

这时候就如何更有创意、更有效地使用胡萝卜,并且善于利用白萝卜、青萝卜来解决问题,同样考验你的影响力。


很多人都崇尚“有钱可使鬼推磨”,用钱解决问题。但曾有一个高管和我分享过一句意味深长的话,他说:

如果你只会用钱,也是在把人慢慢变成鬼的过程。

所以如何更聪明地使用来源5,永远是一个很大的挑战。

来源6:系统能力

举个例子:

现在很多喜欢锻炼的人喜欢用一些软件和工具,比如说“咕咚”、“小米手环”等,你们知道为什么?

其实这是一个把长反馈变成短反馈的过程。